Marketing automation et CRM, un duo complémentaire

Ces deux outils sont assez puissants lorsqu’ils sont utilisés séparément mais leurs capacités sont décuplées lorsque vous faites appel à la fois au marketing automation et à votre CRM. Mieux encore : vos équipes commerciales et marketing vont pouvoir travailler avec des données sans cesse renouvelées sur vos prospects et vos clients dans le but de cibler encore plus précisément leurs besoins afin de délivrer le message le plus pertinent possible et ce à n’importe quelle étape du cycle de vie du client.

Les bénéfices d’intégrer un outil de marketing automation à votre CRM

Le CRM et le marketing automation présentent indépendamment des avantages indéniables. Le CRM est un outil de gestion de la relation client prenant en compte l’ensemble des dispositifs qui permettent d’optimiser cette relation, mais aussi de fidéliser votre clientèle ainsi que de maximiser votre ROI par client.

C’est l’ensemble des techniques qui permettent, grâce à différents outils numériques (e-mail, réseaux sociaux, landing page, site internet…) de générer des leads qualifiés et de détecter des leads matures qui sont ensuite transmis à vos équipes commerciales. Il permet aussi de récolter un grand nombre de données sur le comportement de vos prospects avant l’étape d’achat. En savoir plus sur le marketing automation.

Autrement dit, le CRM et le marketing automation gèrent chacun plusieurs étapes différentes mais complémentaires du cycle de vie de votre prospect.

L’intégration poussée d’une solution de marketing automation à votre CRM permettra à vos équipes commerciales et marketing d’améliorer l’efficacité des différentes campagnes mises en œuvre avec à la clé un meilleur retour sur investissement et vous allez découvrir comment.

Plus de leads oui, mais des leads qualifiés

L’objectif est de pouvoir transformer vos visiteurs en clients. Dans un premier temps, vous devez booster votre visibilité grâce aux différents canaux qui s’offrent à vous (SEO, SEA, réseaux sociaux etc.) de manière à renvoyer votre visiteur sur votre site internet, où vous allez pouvoir entrer dans un processus de qualification de votre prospect.

Cela passe notamment par la création de “lead magnets” vous permettant de récolter des informations plus précises sur vos prospects. Ces informations vont ensuite servir à qualifier votre lead en lead mature ayant une intention d’achat.

Une plateforme de marketing automation va sensiblement augmenter votre collecte de leads. Couplée à votre CRM, les lead matures seront transférés automatiquement à votre équipe commerciale. De plus, votre équipe commerciale aura une vision complète du chemin de votre prospect : a-t-il rempli un formulaire ? A-t-il simplement visité mon site web ? Quelles pages de mon site web a-t-il consulté, par quoi est-il intéressé ? A-t-il été sollicité via une campagne d’emailing ?

Autant de questions auxquelles votre équipe marketing aura répondu avant de transmettre le contact à votre équipe commerciale. A peine le processus de vente entamé, vous disposerez déjà d’informations précieuses pour personnaliser la relation avec chacun de vos clients.

Ces précieuses informations permettront à vos équipes de mieux gérer le processus d’achat en ayant un maximum d’informations sur les intérêts et les besoins de vos prospects et ce dans des délais très courts. Lorsque l’on sait à quel point les prospects peuvent être volatiles de nos jours, il vaut mieux pouvoir capter leur attention au bon moment et dans les meilleurs délais.

Une communication bilatérale

De la même façon que les informations sont transmises de votre équipe marketing à votre équipe commerciale, l’inverse est aussi important. Les informations sur vos clients étant à jour, l’équipe marketing peut utiliser ces nouvelles données afin de relancer des clients pour les inciter à revenir sur votre site via des opérations promotionnelles par exemple.

Gardez à l’esprit que ce n’est pas parce que certains de vos leads n’ont pas effectué un achat dans l’immédiat qu’ils ne sont pas intéressés par vos produits ou vos services ou qu’ils n’effectueront pas un achat dans un avenir proche. L’objectif est de s’assurer que lorsque le temps sera venu ils achètent chez vous !

Il est donc important que votre CRM et votre solution de marketing automation puissent communiquer dans les deux sens afin d’avoir une base de données et des informations communes à exploiter par vos différentes équipes. Tous vos leads (qualifiés ou non) sont ainsi exploitables par vos équipes.

Booster son ROI

Boostez votre ROI en affectant des leads déjà qualifiés à destination de votre équipe commerciale. Cela évite un investissement de temps et d’effort sur plusieurs leads qui ne sont pas encore arrivés à maturité et vous laisse plus de temps pour vous consacrer aux leads matures qui eux seront plus réceptifs à votre message.

En résumé, le partage des informations et les allers-retours entre votre CRM et votre plateforme de marketing automation vous aide d’une part à limiter les pertes de revenus que vous auriez pu subir en vous focalisant sur de mauvais leads et d’autre part, vous avez plus de chances de conclure une vente plus importante en utilisant toutes les données dont vous disposez.

Boucler la boucle : ajuster ses campagnes de lead

Bien entendu vos campagnes de marketing automation doivent être construites d’un commun accord entre vos équipes marketing et commerciales. Définissez ensemble vos objectifs, le type d’informations dont vous avez besoin. Les équipes marketing et commerciales doivent déterminer à l’avance les informations nécessaires qui transforment un simple lead en lead qualifié augmentant ainsi vos chances de vente.

N’hésitez surtout pas à ajuster vos campagnes. Vos équipes commerciales auraient besoin d’informations supplémentaires sur le prospects, ses habitudes ou toute autre information afin de convertir plus facilement ? Votre équipe marketing peut mettre en place une nouvelle campagne via son outil afin de collecter les informations qui vous manquent et les transmettre vers votre CRM.

De nos jours, intégrer une solution de marketing automation à votre CRM ne constitue pas seulement un petit plus dans le cycle de vie de vos prospects, c’est devenu une nécessité pour améliorer votre efficacité commerciale, booster vos ventes et rester compétitif.